W ramach wiedzy, którą musisz mieć w handlu elektronicznym, wiedząc, jaki jest cel, jest jednym z nich. Być może moglibyśmy powiedzieć, że jest to jeden z najważniejszych.
Prawda jest taka, że jeśli nie masz na myśli swojej grupy docelowej, niezależnie od tego, jak dobry jest Twój produkt lub usługa, nic nie osiągniesz. A to ostatecznie oznacza, że nie osiągniesz celu: sprzedaży. Ale czym właściwie jest grupa docelowa? Czytaj dalej, a wyjaśnimy wszystko poniżej.
Jaki jest cel
Musimy wyjść z założenia, że zdefiniujemy koncepcję grupy docelowej w kontekście marketingu, ponieważ to właśnie ona interesuje nas w e-commerce. W tym przypadku mówimy o grupie użytkowników, konsumentów, potencjalnych klientów, którzy charakteryzują się szeregiem cech, pragnień i potrzeb , które możesz zaspokoić dzięki swoim produktom i usługom.
I tak, zanim zadasz sobie pytanie, kiedy mówimy o grupie docelowej, idealnej grupie odbiorców, kliencie docelowym, niszy rynkowej, potencjalnych klientach... tak naprawdę mamy na myśli cel.
Żeby było jaśniej, prowadzisz sklep internetowy specjalizujący się w zabawkach dla dzieci. Chociaż sprzedajesz produkty dla dzieci, Twoim rynkiem docelowym nie są same dzieci, ponieważ to nie one decydują, co kupić (ani nie mają na to pieniędzy). Zamiast tego powinieneś skupić swoje wysiłki na ich rodzicach, krewnych itp., którzy będą zainteresowani Twoimi produktami.
Ta grupa ludzi będzie miała wiele wspólnych cech, a także potrzeby i pragnienia, które chciałaby, aby spełniały Twoje produkty. Kontynuując przykład, osoby te mogą mieć wyższy, średni lub wysoki status społeczno-ekonomiczny , być bardzo zainteresowane edukacją dzieci i poszukiwać zabawek, które stymulują umysły ich pociech. W takich przypadkach będziesz oferować konkretne zabawki, które spełnią ich oczekiwania.
Powinieneś wiedzieć, że celem posiadania celu jest możliwość segmentacji i skupienia wszystkich wysiłków, strategii, kampanii itp. w tej grupie osób, do której chcemy się zwrócić. Innymi słowy, zamiast mówić ogólnie (wszyscy), skupiamy się na kilku osobach.
Nie zakładaj jednak, że skupienie się wyłącznie na jednej grupie oznacza zdefiniowaną grupę docelową. Grupy docelowe mogą być elastyczne. Na przykład, możesz założyć firmę skoncentrowaną na osobach starszych i z czasem dostrzec szansę wśród młodszych osób, które martwią się o swoją przyszłość w miarę starzenia się. Czy rozumiesz, do czego zmierzamy?
Jak zdefiniować cel
Musimy wam powiedzieć, że odkrycie wszystkich cech, pragnień, potrzeb, bolączek, obiekcji… grupy docelowej nie jest łatwe. To proces, który czasami może być powolny. Ale jeśli wam się uda, zajdziecie daleko.
Dlatego też, gdy już wiesz, jaki jest cel, zdefiniowanie go dla Twojej konkretnej firmy obejmuje kilka punktów:
Demografia
Musisz wiedzieć mniej więcej, ile lat będzie miał Twój cel; jakiej płci (mężczyzna, kobieta, czy obie). Jednak zwykle równowaga zawsze skłania się w stronę jednego lub drugiego).
Możesz również wziąć pod uwagę sytuację rodzinną tej osoby, a także jej zawód, poziom wykształcenia, klasę społeczną, wartości, hobby itd. Im więcej wiesz o osobie docelowej, tym łatwiej będzie ci się z nią wczuć.
Lokalizacja
Interesuje nas, gdzie mieszkasz. W tym przypadku z kilku powodów:
Wiedza o tym, czy możesz im sprzedać, czy nie. Ponieważ Twój sklep internetowy może nie obsługiwać wszystkich , a nawet w obrębie tego samego kraju mogą istnieć obszary, do których usługa dostawy nie dociera.
Twórz skuteczne kampanie. Wyobraź sobie, że Twój biznes e-commerce prowadzi sprzedaż na całym świecie. Jednak kampania wykorzystująca chwytliwe hasło popularne w Hiszpanii nie zadziała na przykład w Chinach ani w Stanach Zjednoczonych. Dlatego musisz segmentować swoje strategie według kraju.
Potrzeby
Następną rzeczą, którą musisz wiedzieć o celu, są jego potrzeby. To znaczy, jakie masz problemy i czego potrzebujesz.
Tutaj należy również uwzględnić pragnienia (czego chcą), obiekcje (co powstrzymuje ich przed podjęciem kroku) i punkty bólu (same problemy).
Kiedy już będziesz mieć wszystko, będzie to jak „prześwietlenie” Twojego idealnego klienta (twojego celu).
Skąd bierzesz te wszystkie dane?
Jest więcej niż prawdopodobne, że po zapoznaniu się z poprzednią sekcją jesteś teraz przytłoczony i zastanawiasz się, gdzie znajdziesz wszystkie potrzebne informacje. Więcej, gdy mówimy o biznesie internetowym.
Istnieje jednak wiele narzędzi, które mogą Ci pomóc . Oto niektóre z nich:
Ankiety
Jeśli masz już klientów, możesz wysłać im całkowicie dobrowolną ankietę, która pomoże Ci zebrać informacje. Możesz w niej zapytać o ich preferencje, potrzeby, nawyki zakupowe i wiele innych.
Na podstawie tych informacji będziesz mógł dowiedzieć się, jakiego masz klienta i czego szuka (a czasami może się zdarzyć, że masz określony cel, a Twoimi klientami są inni, więc musisz to sprostować).
Google Analitycs 4
Tak, narzędzie, które sprawdza Twoją stronę, staje się cennym źródłem informacji, zwłaszcza danych demograficznych.
Wyobraź sobie na przykład, że Twoim celem są rodziny w wieku od 30 do 50 lat.
Ale ci, którzy odwiedzają i kupują, to młodzi ludzie w wieku od 20 do 30 lat. Czy to nie oznacza, że popełniasz błąd w przekazywaniu informacji i że możesz zyskać więcej?
Wywiady
To online jest znacznie bardziej skomplikowane, ale można je uwzględnić w ankietach lub nawet jako strategię oddania głosu najbardziej lojalnym klientom (wywiad dla wielu anonimowych osób to coś, co przyciąga wiele uwagi).
Konkurencja
Zbadanie konkurencji i poznanie jej grupy docelowej może pomóc w zidentyfikowaniu cech i podjęciu decyzji, jakie podejście należy przyjąć.
Oczywiście swoje zróżnicowanie będziesz musiał podać później, ale jako podstawę będziesz mógł segmentować konkretną grupę, do której się wybierasz.
Po wszystkich informacjach, którymi się podzieliliśmy, ta koncepcja nie będzie już wydawać się obca. W rzeczywistości może nawet pomóc Ci lepiej zrozumieć Twoich klientów docelowych – tych, których problemy możesz skutecznie rozwiązać dzięki swojemu produktowi lub usłudze. Masz jeszcze jakieś pytania? Zostaw je w komentarzach, a chętnie Ci pomożemy.